Sie möchten eine Firma übernehmen oder eine Beteiligung kaufen? Ich unterstütze Sie bei der Ermittlung des Firmenwerts und bei der Verhandlung über den Kaufpreis.
Den Firmenwert ermitteln und den Kaufpreis vorteilhaft verhandeln – das sind die beiden Aufgaben, die Sie bewältigen müssen. Das gilt für beide Fälle: wenn Sie eine Firma übernehmen oder eine Beteiligung kaufen wollen und ebenso, wenn Sie eine Firma haben, und Sie ganz oder teilweise verkaufen wollen.
Ein häufiger Fall ist, dass ein Unternehmer eine Beteiligung an seiner Firma an einen Investor vergibt. Wieviel ist dann ein Firmen-Anteil wert?
Die Pflicht – als Käufer – ist, einen überhöhten Kaufpreis zu vermeiden, und die Kür besteht darin, einen niedrigen Kaufpreis möglichst weit unter dem fairen Wert zu erreichen. So trivial das klingt, so schwierig ist es in der Praxis das umzusetzen.
Wenn Sie auf der Verkäuferseite sind, dann müssen Sie die Argumentationsweisen der Gegenseite kennen.
Beim Kauf eines Unternehmens sind zwei Faktoren erfolgsentscheidend:
Der Firmenwert und die Verhandlung.
Der Firmenwert (der „faire“ Wert):
Finden Sie heraus, wieviel die Firma für Sie wert ist. Der Firmenwert ist für unterschiedliche Käufer unterschiedlich hoch. Er hängt davon ab, welche künftigen Gewinne bzw. Cashflows Sie mit Ihren Möglichkeiten erarbeiten können. Dieser Firmenwert ist für Sie die Obergrenze des Kaufpreises. Alles darüber wäre ein überhöhter Kaufpreis.
Die Verhandlung:
In der Verhandlung werden beide Seiten versuchen, die Gegenseite mit sachlichen Argumenten von ihrer Sichtweise des Firmenwerts zu überzeugen. Dabei gibt es zwei grundsätzlich verschiedene betriebswirtschaftliche Denkschulen: die klassische, bilanzwert-orientientierte und die angloamerikanische, Cashflow – orientierte.
Bevor Sie eine Firma übernehmen, sollten Sie die beiden konkurrierenden Denkschulen zur Ermittlung des Firmenwertes verstehen.
Die klassische Denkschule bei der Ermittlung Ihres Firmenwerts
Die klassische Denkschule – die von vielen deutschen Wirtschaftsprüfern und Steuerberatern vertreten wird – geht bei der Ermittlung des Firmenwerts von den Werten in der Bilanz aus.
Rechnen Sie damit, dass Ihnen in der Verhandlung ein seriöser Wirtschaftsprüfer die Bilanzpositionen der Firma erläutern wird, und Ihnen erklären wird, die Summe der einzelnen Vermögenswerte („assets“) – wie Gebäude, Maschinen, Fuhrpark, Patente, Waren, Forderungen, etc. – sei der faire Kaufpreis für das Unternehmen.
Dem ist nicht so; fallen Sie nicht darauf rein.
Die angloamerikanische Denkschule bei der Ermittlung Ihres Firmenwerts
Die angloamerikanische Denkschule, nach der die internationalen Investmentbanken arbeiten, geht davon aus, dass Unternehmer eine Firma übernehmen, weil sie eine Maschinerie ist, die dauerhaft Cashflow hervorbringt. Wie teuer die assets sind, die das Unternehmen zur Erzeugung von Cashflow braucht, ist dabei unerheblich. Es kommt auf die Höhe der jährlich generierten Cashflows an.
Die künftigen Cashflows werden geplant und abgezinst und ergeben einen Gegenwartswert. Die Rechenweise ist genau wie bei einer Anleihe, bei der die künftigen Zinserträge und der aktuelle Zinssatz den heutigen Anleihekurs ausmachen.
Firma übernehmen auf Basis des Substanzwerts
Der fundamentale Unterschied zwischen beiden Denkschulen ist dieser: die angloamerikanische legt zugrunde, dass das Unternehmen weitergeführt wird, und künftig kontinuierlich Cashflows abwirft.
Die klassische Denkschule hingegen unterstellt stillschweigend, dass die Vermögenswerte (Gebäude, Maschinen, Lagerwaren, etc.) einzeln verkauft werden, dass also die Firma zerschlagen wird, und die assets nur einmal einen Erlös einbringen.
Firma übernehmen auf Basis künftiger cashflow
Sie als Käufer einer Firma wollen höchstwahrscheinlich die Firma weiter betreiben und künftige Gewinne vereinnahmen. Dann ist für Sie die angloamerikanische Denkweise die relevante.
Und folglich sollten Sie für Ihre Bewertung die künftigen Cashflows heranziehen.
Der nach künftigen Cashflows berechnete Firmenwert wird sich erheblich unterscheiden vom Firmenwert gemäß Bilanzwerten.
Wenn Sie eine Firma übernehmen wollen, sollten Sie diese Fehler vermeiden.
Typische Gründe für einen zu hohen Kaufpreis
- Unzureichender Einblick in die Geschäftszahlen und die Ertragsquellen: Mitunter geben sich Kaufinteressenten mit einer dürftigen Datenlage zufrieden – insbesondere dann, wenn mehrere potentielle Käufer da sind, und man sich beim Verkäufer nicht durch zu intensives Nachfragen unbeliebt machen möchte.
- Verzicht auf Erstellung einer Cashflow-Prognose: Somit keine Kenntnis des Gegenwartswerts der künftigen Zahlungsströme. Dann bleibt nur eine Preisverhandlung nach Bauchgefühl, und die endet meistens teuer.
- FOMO („fear of missing out“): Potentielle Käufer, die eine Firma übernehmen möchten, geraten leicht in eine ungünstige psychologische Situation. Sie haben im Vorfeld Zeit, Energie, Geld und Herzblut in das Projekt hineingesteckt, und neigen dann dazu, die Kaufgelegenheit als einmalige Chance zu betrachten, die sie sich keinesfalls entgehen lassen wollen. Sie laufen so Gefahr, dann doch einen zu hohen Kaufpreis zu akzeptieren.
Was meine Kunden sagen:
Tim Katthöfer
Personalberatung
Roger Fangemann
Solaranlagenbau
Christiano Pereira Koeters
Friseursalon-Kette